開発と営業の二刀流！エンジニアが「技術営業」を経験して得たヒアリング術
目次
はじめに
「仕様が曖昧で手戻りが多い」
「顧客の要望を正しく理解できている気がしない」
エンジニアとして働いていると、一度はこんな悩みを感じたことがあるのではないでしょうか。
私はこれまで、FA（ファクトリーオートメーション）分野でエンジニアとして検査装置の開発・調整を行いながら、営業として顧客対応も経験してきました。
いわゆる「技術営業」という立場です。
その中で気づいたのは、
開発スキル以上に“ヒアリング力”がプロジェクトの成否を分けるということでした。
本記事では、実体験をもとに「エンジニアが身につけるべきヒアリング術」を紹介します。
なぜエンジニアにヒアリング力が必要なのか
エンジニアは「作ること」が仕事と思われがちですが、実際は違います。
本質は
”相手の課題を正しく理解し、それを形にすること”
しかし現場では
- 顧客の要望が曖昧
- 言葉の定義がずれている
- 本当に必要な機能が言語化されていない
などといった問題が頻発します。
この状況で開発を進めると
完成後、「思ってたものと違う」が発生します。
ヒアリングで一番難しいのは「聞くこと」ではない
ヒアリングというと「質問力」が重要だと思われがちですが、実際に難しいのはそこではありません。
本当に難しいのは、
- 相手が言語化できていない課題を引き出すこと
- 表面的な要望に引っ張られないこと
です。
現場では「とりあえずこうしてほしい」という依頼が多くあります。しかし、それをそのまま受け取って実装してしまうと、本質的な課題は解決されません。
技術営業の現場では、こうしたケースを何度も経験しました。
技術営業で学んだ「ズレないヒアリング」3つのポイント
「何をしたいか」ではなく「なぜしたいか」を聞く
顧客は「〇〇したい」と要望を出してきますが、それは手段であることが多いです。
例えば
- 「この検査を自動化したい」
→ なぜ？ → 人手不足？品質安定？コスト削減？
目的を深掘ることで、本質的な解決策が見える
専門用語を使わずに“認識合わせ”する
エンジニア同士なら通じる言葉でも、顧客には伝わらないことが多いです。
技術営業時代は意識的に
- 図で説明する
- 例え話を使う
- 相手に説明してもらう
ことを徹底していました。
「伝えた」ではなく「伝わったか」を確認する
一度で理解しようとしない
ヒアリングは“1回で終わるもの”ではありません。
- 仮説を立てる
- 確認する
- 修正する
この繰り返しです。
会話はキャッチボール、仕様は一緒に作るもの
改めてエンジニアに戻って気づいたこと
営業を経験したあとに開発へ戻ると、明確に変わったことがあります。
それは
「仕様の見え方が変わったこと」
です。
以前は、提示された仕様をそのまま受け取り、「どう実装するか」に意識が向いていました。
しかし技術営業を経験したことで、「この仕様は本当に成立しているか？」という視点を持つようになりました。
例えば、要件定義の段階でよくある
- 「ユーザーが使いやすいようにする」
- 「できるだけ早く処理する」
- 「柔軟に対応できるようにする」
といった表現です。
一見すると問題ないように見えますが、これらはすべて曖昧な表現です。
営業を経験する前は、こうした要望をそのまま受け取り、実装段階で悩むことが多くありました。
しかし現在は、
- 「使いやすい」とは具体的にどの操作を指すのか
- 「早い」とは何秒以内を想定しているのか
- 「柔軟」とはどの範囲まで変更可能である必要があるのか
といったように、曖昧な言葉を具体的な条件に分解することを意識しています。
また、不足している情報にも早い段階で気づけるようになりました。
例えば、
- エラー時の挙動はどうするのか
- 想定外の入力が来た場合の処理はどうするのか
- 他機能との依存関係はあるのか
といった、「書かれていないが実装には必須となる情報」です。
これらは実装フェーズに入ってから気づくと、設計のやり直しや大きな手戻りにつながります。
そのため、開発に入る前の段階で積極的に確認するようになりました。
さらに大きな変化として、
「リスクを事前に想定する力」
が身につきました。
営業の現場では、「このまま進めると後で問題になるのではないか」という視点で常に考える必要があります。
この経験により、開発においても
- この仕様は後から変更が入りやすいのではないか
- この実装だと別機能に影響が出るのではないか
- パフォーマンスや運用で問題が出ないか
といったリスクを、実装前に洗い出すことができるようになりました。
こうした意識の変化により、
- 実装後の仕様変更が減る
- 手戻りが減る
- コミュニケーションコストが下がる
といった効果が生まれました。
結果として、開発スピードそのものも向上しています。
まとめ
ヒアリング力は営業だけのスキルではありません。
むしろエンジニアこそ身につけるべきスキルです。
- 「なぜ」を聞く
- 認識を合わせる
- 何度も確認する
この3つを意識するだけで、開発の質は大きく変わります。
